Soft vânzări în România: ce este, cât costă, la ce este util și cum îi ajută pe consultanții de vânzări

Soft vânzări: Componente cheie

Consultanții de vânzări folosesc mai multe programe software care să îi ajute în activitatea lor de zi cu zi. Ei sunt printre cei mai deschiși să folosească aplicații software și le înțeleg beneficiile. Aceste programe îi ajută să fie mai eficienți în activitatea lor și să își îndeplinească obiectivele. Organizarea programului de lucru este foarte importantă pentru un reprezentant de vânzări, de aceea este nevoie de programe software.
Principalele categorii de programe soft vânzări utilizate: ERP, CRM, program de facturare, program de ofertare. Evident că reprezentanții de vânzări nu folosesc toate aceste programe în același timp, ci maximum una sau două categorii de programe din cele enumerate.

1. Soft CRM – pentru vânzări

Pentru administrarea bazei de date de clienți, pentru urmărirea activităților de vânzări și pentru o viziune unitară asupra progresului vânzărilor – acesta sunt principalele utilizări ale programelor soft vânzări. În CRM, clienții sunt înregistrați din momentul primei interacțiuni până la momentul vânzării și după.

2. ERP – pentru consultanții de vânzări

Sunt sisteme integrate de gestiune a afacerii. Sunt formate din module ce acoperă diverse funcțiuni: facturare, urmărire încasări, dar și ofertare, prospectare, preluare comenzi, livrări. Include și funcționalități de CRM, dar acoperă mai multe spețe.

3. Soft de facturare – pentru consultanții de vânzări

Este folosit de consultanții de vânzări direct implicați în activitatea de facturare. Aceste sisteme sunt specifice unor firme mici și medii. Nu acoperă partea de prospectare clienți, de pre-sales.

4. Soft vânzări pentru ofertare

Este un tip de aplicație software ce permite crearea și urmărirea ofertelor către clienți. De-obicei au un motor de generare oferte ce permite crearea unor oferte complexe care să reflecte formatul dorit de companie. Este folosit de companii ce dețin un format clar de ofertă și care doresc să standardizeze crearea ofertelor comerciale.

Soft de vânzări – funcționalități cheie

Ce funcționalități oferă un soft de vânzări? Ți-am pregătit o listă de componente cheie pentru un astfel de soft de vânzare:

• Administrarea bazei de date de clienți și potențiali clienți. Baza aceasta de date este organizată centralizat, securizată și împărțită după diverse criterii. Fiecare reprezentant de vânzări are acces doar la informații care îl privesc direct.
• Managementul activităților de vânzări. Telefoane, vizite, emailuri, întâlniri, oferte, prezentări: toate aceste activități de vânzări sunt înregistrate în softul de vânzări.
• Calendarul de activități planificate. În acest program, reprezentanții de vânzări își planifică și urmăresc calendarul de vânzări.
• Ofertare. Programul de vânzări permite generarea facilă a ofertelor comerciale pentru clienți. Motorul de generare oferte este un mecanism eficient de creare oferte pe formatul dorit de consultanții de vânzări.
• Facturare. În anumite firme, facturarea este o responsabilitate a reprezentanților de vânzări. Aceștia folosesc programul software pentru a emite facturile sau pentru a urmări facturile emise de colegii lor.
• Încasări. În programul CRM sau ERP utilizat de reprezentanții de vânzări urmărești încasările primite de la clienții cărora le-ai emis facturile.
• Comenzi. Pentru companiile care lucrează cu comenzi de vânzări primite de la clienți, programul de vânzări permite gestionarea și urmărirea comenzilor.
• Contracte clienți. Softul folosit de consultanții de vânzări permite generarea și emiterea contractelor de vânzări direct din program. Apoi, contractele semnate de client pot fi administrate tot din softul de vânzări: emitere facturi conform contract, utilizare prețuri contract.
• Produse și servicii. Administrarea nomenclatorului de produse și servicii: stocuri, prețuri, discount-uri.

Beneficii soft vânzări

Beneficiile obținute prin implementarea unui soft de vânzări țin în special de o organizare foarte bună a activității de vânzări. Programul funcționează ca o platformă centrală în care utilizatorii își găsesc informațiile cheie care să îi ajute în activitatea lor de zi cu zi. Consultanții de vânzări au acces în program la calendarul de activități de vânzări, baze de date de clienți, persoane de contact, istoric discuții clienți.

• Un alt beneficiu îl reprezintă reducerea timpului pierdut cu diverse activități migăloase, cum ar fi căutare documente, acces informații. Consultanții de vânzări au acces la toate aceste documente centralizate – la cele mai noi versiuni de materiale de vânzări.
• La plecarea din echipă a unui consultant de vânzări, colegii lui vor avea acces la toate informații de vânzări introduse, ceea ce este foarte util. Înregistrările se păstrează în sistem, chiar dacă oamenii pleacă și vin.
• Această organizare eficientă este vizibilă și pentru clienți, care vor observa un mod de lucru profesionist, de calitate, organizat în jurul procedurilor interne clare din soft vânzări.
• Soft vânzări este o platformă centrală de comunicare cu celelalte departamente. Lucrezi cu un sistem ce poate fi folosit și de alte departamente, ceea ce eficientizează colaborarea internă.
• Reprezentanții de vânzări câștigă autonomie, în limita drepturilor setate în soft vânzări, ceea ce le permite să își organizeze activitățile cheie: facturare, încasare, gestiune contracte.
• Avantajele menționate mai sus legate de posibilitatea organizării activității de către agenți sunt sub controlul unui manager care folosește aplicația pentru a exercita controlul. Softul de vânzări oferă instrumentele necesare pentru urmărirea indicatorilor cheie de vânzări.

Beneficiul cheie al programului de tip soft vânzări îl constituie obținerea de rapoarte și analize. Iată principalele tipuri de rapoarte extrase:

• Rapoartele extrase din soft de vânzări urmăresc principalele dimensiuni ale activității consultanților de vânzări:
• Rapoarte de activitate – ce întâlniri au fost, cu cine, ce fel de activități și cât timp a durat.
• Rapoarte cu privire la clienți – câți clienți noi, de câți clienți se ocupă, ce tip sunt.
• Rapoarte de vânzări – facturi emise, pe tipuri, pe produse.
• Rapoarte cu privire la oferte – oferte trimise, acceptate, stadiu oferte.
• Rapoarte cu privire la comenzile clienților.
• Rapoarte de încasări.

Încă din primele zile de utilizare soft vânzări, aceste rapoarte sunt foarte relevante și își dovedesc utilitatea.

Soft vânzări CRM

Îți dorești să implementezi și să utilizezi un soft agenți de vânzări? Ai de unde alege în ceea ce privește soluțiile CRM România. Primul pas este să te uiți pe lista de componente din acest articol, să stabilești ce ți se potrivește și ce nu. Așa definești viitorul program necesar. Fie alegi un program CRM clasic, de la unul din furnizorii internaționali de astfel de programe folosite în România. Printre cele mai populare se numără: Hubspot CRM, Bitrix24, Zoho CRM. Fie alegi unul din furnizorii români de astfel de soft de vânzări.

Exista programe ERP care pot fi utilizate, dar care au foarte multe alte funcționalități, cu implementare complexă care durează. Pentru aceste programe, gestiunea activităților de vânzări este doar o parte, pentru că oferă multe alte lucruri – stocuri, contabilitate, financiar.

Există și programe insulare de facturare, simple, uneori chiar gratis.

Programe de ofertare.

Structura de prețuri este formată din două mari componente:

• Preț de licențiere pentru utilizare program.
• Preț de implementare și configurare conform fluxurilor clientului.